Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật.
” Bạn liên tục cố gắng “làm cho mọi việc ổn thỏa,” biện minh cho những hành động đã làm của mình bằng cách hành xử nhất quán. Có thể nhìn nhận mức độ thoải mái của ai đó trước một chủ đề cụ thể thông qua mức độ cởi mở của họ khi thảo luận về chủ đề ấy. Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít.
Bạn đã bao giờ nghe ai đó hét toáng từ một ô cửa sổ trên tòa nhà chung cư chưa? Trong khi hầu hết chúng ta đã từng ở vào tình huống như vậy, chúng ta không cảm thấy bất kỳ sự thôi thúc mạnh mẽ nào để phải làm gì đó. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.
Văn bản hóa những thỏa thuận của bạn. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?” Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn.
Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có. Khi chúng ta muốn có một ân huệ từ ai đó, thường thì chúng ta muốn người đó có tâm trạng thoải mái.
Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?”
Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể.
Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn. Đưa ra càng nhiều mệnh lệnh càng tốt. Hãy lưu ý đến ba từ nguy hiểm sau: Khen tặng, Khẳng định và Đối đầu.
Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn.
Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không. Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta. ” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn.