Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận. Có lẽ tôi được biết đến với danh hiệu Người đem lại cho Arnold Palmer hàng triệu đô-la nhiều hơn cái tên thật của mình.
Tôi tìm việc khác cho họ và để cho công ty khác rước họ đi. Và những người không được mời tham dự những cuộc họp đó cũng sẽ ít cảm thấy bối rối hơn. Mức an toàn ảnh hưởng trực tiếp đến cách cư xử trong kinh doanh.
Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ. Bộ phận quảng cáo của họ không có đủ khả năng đưa ra các ý tưởng thông minh trong lĩnh vực này; bộ phận quan hệ công chúng thì không đưa ra được một chỉ dẫn hữu ích nào. Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương.
Bạn càng làm cho nhân viên của mình trông thông minh bao nhiêu, bạn càng được đánh giá là một người quản lý giỏi bấy nhiêu. Tuy nhiên, vì tầm quan trọng của môn đua xe đối với ngành công nghiệp xe hơi, nên họ lại gián tiếp bảo trợ nó. Nếu khách hàng không biết bạn hoặc công ty của bạn, bạn sẽ mất nhiều thời gian hơn cho thương vụ đó.
Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn. Càng biết rõ một người, bạn càng khám phá được nhiều điều về thế giới nội tâm ẩn chứa đằng sau vẻ bề ngoài cũng như dự đoán được cách phản ứng của họ trong tất cả các vụ giao dịch. Bất cứ cấp nào trong công ty cũng có thể rơi vào tình trạng này.
Ban đầu, nó có thể là ý tốt nhưng về sau lại trở thành nỗi kinh hoàng cho mọi người. Kinh nghiệm của những người từng trải có thể giúp bạn học hỏi những điều này nhanh hơn, dễ dàng hơn và bớt mệt nhọc hơn rất nhiều, song quan trọng nhất vẫn là quá trình tự học hỏi của mỗi cá nhân. Mức độ bạn có thể kéo căng 25% này là mức độ mà bạn sẽ nổi bật trong công ty.
Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này. Sự không nhất quán trong quản lý tạo ra hàng loạt mối âu lo không đáng có cho nhân viên cấp dưới. Qua nhiều năm, tôi đã hiểu rõ về thói quen làm việc của mình và sắp xếp công việc phù hợp với thói quen này.
Người này sẽ cảm thấy yên tâm bởi người kia cũng mong muốn như vậy. Óc phán đoán sẽ giúp bạn tung ra các ngón nghề và vốn liếng của bạn sẽ làm gia tăng số tiền thắng cuộc hoặc khiến bạn phải đi tìm một trò chơi khác. Thứ nhất, nếu tôi không biết điều gì, tôi sẽ nói với anh.
Nếu được lựa chọn trở thành chủ tịch công ty họ đang làm hay ông chủ doanh nghiệp nhỏ của chính họ, chắc chắn họ sẽ chọn điều sau. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng.
Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì. Quản lý một công ty đã lớn mạnh không phải chỉ đơn giản là một quá trình liên tục thoát ra khỏi một cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý. Người nhân viên của tôi sau khi mất rất nhiều thời gian, công sức theo đuổi hợp đồng với hai vận động viên này trở nên mệt mỏi và chán nản.