Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình.
Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không. Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc.
“Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Khi một người thuận phải tìm cách sáng tạo một hình ảnh hoặc sự thật thì mắt người đó nhìn lên và sang bên phải. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp.
Tuy nhiên, hãy xem xét những tình huống tương tự. Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật.
Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng. Những điều đó được nói ra như thế nào (21) Tốc độ trả lời câu hỏi Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy.
Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động.
NHỮNG RÀO CẢN BÊN TRONG: LỜI NÓI DỐI TỒI TỆ NHẤT LÀ LỜI NÓI DỐI CHÍNH MÌNH Tự dối lừa Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách. Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung.
Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa.