Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết. Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất.
Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Tuy nhiên, nếu người đó tiếp tục được nghe đi nghe lại những câu này, người đó sẽ bị khuất phục và bạn sẽ có được sự thật. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ. Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ.
Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ. Nếu người đó nói dối, bạn sẽ nhận ra các manh mối để phát hiện kẻ nói dối.
Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở. “Mẹ muốn nói chuyện với con về việc con hút thuốc.
Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi dùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chỉ thẳng trước mặt. Nếu anh có bất kỳ vấn đề gì, anh sẽ phải gặp tôi. Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội.
Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.
Các diễn viên truyền hình hoặc điện ảnh muốn thể hiện sự sợ hãi hoặc buồn bã thường sử dụng thủ thuật này, tức là cách biểu hiện “mắc nghẹn. “Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó.
Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm. Giúp bạn tự vệ chính là mục tiêu của Không thể bị lừa dối.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí.