Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo. Chương này đưa ra những kỹ thuật tiên tiến nhất để có được sự thật. Chẳng hạn, giả sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời: “Tôi đi làm, ra về lúc 5h30’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7h45’, sau đó về thẳng nhà.
Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này. Với sự hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dễ dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định của người khác. Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Bạn hãy tưởng tượng vị bác sĩ bảo: “Này anh bạn, tôi nghĩ chân của anh bị gãy. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói.
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa.
Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó. Nếu bạn được đưa tới bệnh viện với cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.
Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói. “Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Hơn nữa, bất kỳ ai sử dụng bất kỳ trạng thái nào trong số này cũng đều đang tìm cách đưa bạn chuyển từ lý trí sang tình cảm -tức là sang một sân chơi không bằng phẳng.
Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó. Anh cần biết rằng tôi rất dị ứng với MSG. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?”
Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình. Bạn có thể phải bỏ đi. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin.
Có một câu ngạn ngữ rằng: “Chẳng ai bán ngựa vì đó là con ngựa tồi. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?” ” có thể nói hớ thành: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để chép lại. Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn.