Các công ty Hertzes, Arises, Cokes và Pepsis không phải là những công ty duy nhất trên thế giới cạnh tranh nhau quyết liệt và phản ứng mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh. Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này. Các ông trùm khác nhận thấy biểu hiện xé rào của Sonny bởi khi phản đối những điều kiện họ đưa ra, hắn đã để lộ ý định sẵn sàng cứu xét vụ làm ăn này hơn ông bố.
Chúng ta cũng cần quan tâm đến cảm giác của người bị sa thải giúp họ giữ thể diện. Điều được thể hiện rất rõ ở đây là chúng ta quản lý thông qua con người luôn giành được lợi nhuận thông qua đóng góp tối đa của con người. Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp.
Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm. Hơn nữa, họ sẽ làm theo và bạn cũng nhận được những phản hồi đúng giờ như họ nhận được từ bạn. Có lần tôi cố gắng bán bản quyền giải vô địch golf mở rộng của Anh cho hãng truyền hình Mỹ.
Khi David Foster, một người thích chơi golf, còn là giám đốc của hãng kem đánh răng Colgate, chúng tôi biết rằng ông ta là người ra quyết định cuối cùng về việc bảo trợ môn golf, ngay cả việc đặt hố ở chỗ nào trong sân. Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Tuy nhiên, họ vẫn tham gia vào tất cả những hoạt động có liên quan đến môn golf như thời trang, truyền hình, quản lý tài chính và xuất bản.
Cần phải biết điểm mạnh, điểm yếu của bản thân, chúng có thể làm lệch lạc phản ứng cũng như nhận định của bạn đối với người khác. Chình vì thế, số tiền cần thiết cho một doanh nghiệp thật sự gấp nhiều lần so với con số dự tính trên giấy tờ. Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại.
Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian. Cũng có nhiều quyết định tốt lại thất bại vì người quyết định không bao giờ khắc phục được sự nghi ngờ của mình. Việc làm cho nhân viên hiểu được những gì bạn đang làm và hiểu rõ hơn giá trị của công việc mà họ đang làm cũng rất quan trọng.
Những người đựoc công ty đối xử tốt, trân trọng và tế nhị thì khi bị sa thải, họ sẽ do dự khi nói xấu công ty cũ của mình. Vấn đề cuối cùng cần được xem xét là cá tính của chính bạn. Nhưng một trong những nghệ thuật bán hàng tuyệt vời nhất mà tôi biết là hỏi xem khi nào chúng ta có thể gặp nhau và sớm nhất khi nào và đến đúng hẹn.
Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Trong những ngày đầu, nhân viên của Fila đều đặt câu hỏi cho công ty chúng tôi rằng Borg sẽ làm hoặc không làm gì trong thời gian cam kết. Tôi cảm thấy mình cần có sự độc lập trong kinh doanh và không muốn bị chèn ép khi trở thành bộ phận của một công ty lớn hơn và ổn định hơn.
Tôi đã cung cấp cho ông mọi thông tin mà tôi có được về giải golf chuyên nghiệp, do đó, ông biết rõ những cơ hội quảng cáo cho Colgate trong lĩnh vực này trước cả công ty quảng cáo của hãng. Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn. Điều này đã không được đông đảo các MBA nhận thức đúng đắn.
Lúc đó, ông là giám đốc một công ty sản xuất quần áo lớn. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Tuy nhiên, nếu tôi cố gắng và sản phẩm của tôi có giá trị mà vẫn bị từ chối, tôi sẽ vẫn bực dọc và giận dữ.