Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua. Môn Judo cổ điển có một triết lý căn bản: không dùng cương chế cương; thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ.
Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Cả phòng xử án như bị thôi miên.
Nói từ này sau khi người đó nói sẽ hướng suy nghĩ của người đó và cuộc trò chuyện tới hình ảnh rộng hơn. Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả!
Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay. Chương 1 liệt kê 46 manh mối, biểu hiện của sự lừa dối, được chia thành bảy mục.
Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ.
Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật.
Thêm nữa, người đó nghĩ rằng bạn và họ đang trao đổi thông tin, thay vào việc họ cung cấp cho bạn điều gì đó mà chẳng thu được gì cả. Giảm hoặc tăng âm lượng giọng nói của mình một chút trong khi nói ra mệnh lệnh. Sau đó ngẫu nhiên bông đùa về mối quan hệ mà bạn nghi ngờ chồng mình đang dan díu.
Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả. Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào.
Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không. Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất.