Khi nói dối, hoặc trong cuộc trò chuyện có yếu tố dối trá, kẻ nói dối sẽ hiếm khi đụng chạm vào người khác. Nếu bạn sùng bái quyền lực và được dạy rằng đừng bao giờ chất vấn một nhân vật quyền thế, niềm tin này sẽ ngăn chặn khả năng của bạn trong việc luôn giữ được sự khách quan của bạn trước những thông tin đến từ người có địa vị cao. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích.
Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. ” Sử dụng từ thật sự ở đây là có mục đích. Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện.
Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta.
Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế. Kịch bản A: Vài cô bạn thân của bạn dàn dựng một trò chơi khăm và bạn muốn tìm xem ai là người đầu trò. Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng.
Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằng những ý tưởng và suy nghĩ của mình là không thích hợp. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui.
Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối.
Và cái gì đó lại thường là sự thật. Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy.
Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời. Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán. Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc.
Mọi người đều biết cả rồi. Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: Công cụ thứ nhất giúp bạn biết cách tránh bị lừa dối.
Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.